如何用 $10 验证你的 Idea?

从最初有个 Idea 到最终产生收益的过程中,每个人都希望能尽早搞清的问题就是:我的 Idea 能否赚到钱?

本文中,我以自己初次独立开发的实践过程来演示一下,如何「低成本」地验证自己的 Idea。

由于我的目标也是学习,在动手之前,我先找了一本这方面的教程 —— Chris Guillebeau 的《Side Hussle》。这本书虽然面向的是各类副业,并不仅限于独立开发,但讲的就是从 Idea 到 Income 的一步步过程,本质我想应该都是相通的。

Idea

首先,我们从 Idea 开始说起。《Side Hussle》 建议我们长期维护一个自己的 Ideas 储备。

正好我此前已有这个准备,写过 3 个 Idea(都是我实际生活中遇到的问题):

  1. 生骨肉计算器:用于自制猫饭/狗饭时,计算各种营养成分的均衡配比
  2. 资产组合平衡提醒:监控投资组合,当需要再平衡时,发出提醒并给出方案
  3. 速读屏幕引导器:在 PDF 阅读器上加入速读指引功能,帮助速读练习

(👆看起来都赚不了什么大钱是吧?没事,作为我的第一次尝试,$100/月就行)

比较 Idea 的标准

那么在这 3 个 Idea 中,怎么选出当下最合适的一个来呢?《Side Hussle》给出了 5 个纬度的标准:

  1. Feasiblility(可行性)—— 你是否能在短期内将想法转化为行动?
    • 尽量使用你现有的技能/资源
    • 或许不是每个步骤都了如指掌,你也要大体知道实现方式
    • 这个 Idea 做起来不能旷日持久
  2. Profitability(盈利能力)—— 这个产品获利的潜力有多大?
    • 明确的目标群体
    • 清晰的变现途径
    • 只用一句话,简要描述你提供的价值
  3. Persuasion(说服力)—— 为什么客户愿意现在付款?
    • 注意不只是愿意付款,而是愿意「现在」就付款
  4. Efficiency(效率)—— 这个 Idea 能多快付诸实现并产生收益?
  5. Motivation(积极性)—— 想到要做这件事,你感到有多兴奋?

于是,我就应用这 5 条标准,对自己的 3 个 Idea 分别进行评价:

综合看起来,在这里面生骨肉计算器是最好的 Idea。

确认可行性

为了确认生骨肉计算器的可行性,我实际是多花了些功夫的。

简单解释一下,我们日常看到的各种营养成分数据都是只考虑「可食部分」的 —— 比如芒果核、鸡蛋壳以及骨头这些不可食用的部分,在营养成分数据中是不会涵盖的。但对猫来说,骨是非常重要的钙质来源,如果不计算骨头的营养成分,数据会有严重误差。

于是我专门用了一天时间查各类骨的营养成分,还看了五六篇论文。最后发现,虽然现成的数据可能真的不好找,但可以自己通过实验得到钙、磷的含量(这两个值最关键),所需的器材可以在淘宝千元内入手。

所以在可行性上,生骨肉计算器就算是基本达标了!

准备工作

Idea 已经确定,下一步,我就要尽快找到「我的 Idea 能否赚到钱」这个问题的答案了 —— 也就是所谓的,验证市场。

市场有 2 种情况,一种是存在竞品,另一种是蓝海。

如果存在竞品的话,我们就需要仔细研究这些竞品的优缺点,分析自己的产品相比它们有什么独特的价值。

不过,经过简单地勘查,我发现目前存在猫饭计算器功能都过于基础,只能显示「肉:骨:肝脏:其它内脏」的比例。它们并不能满足我的需求,做工也很粗糙,几乎无法被称为竞品。也就是说 —— 我将面对的市场基本上是蓝海。

但蓝海就是好事情么?并不一定。或许,我们的 Idea 不错,别人也确实没有想到;但也或许,市场并不认可我们这个 Idea 的价值。

那生骨肉计算器具体是哪种情况呢?我们需要实际测试一下,用数据说话。

确定测试方案

在还没有产品的情形下,适用的测试方案就是 Landing Page Test(落地页测试)了。

为了直观地说明什么是 Landing Page,我先直接放上成品图:

第一张图中的这个网页就是 Landing Page。在这个网页中,我们假装自己的产品已经完成了,并放上一个「付费」按钮。当然这个付费的按钮是假的,如果真的有人点下去的话,他就会看到第二张图的「Coming Soon」提示。

我们测试的目的,就是要看看在所有访问页面的用户中,有多少比例的人会去点击「付费」按钮。

如果其中一些用户意愿特别强烈的话,他们可能会在「Coming Soon」页面里留下自己的邮箱号,一个新页面会提示他们订阅成功:

这样一来,我们就可以获得潜在付费用户的联系方式。

[工具篇] Name Generator

有细心的朋友可能发现了,前面成品图里的「PAWculator」是我们这个产品的名字。

我是怎么给自己的产品(或者说品牌)命名的呢?

如果直译作 Pet Food Recipe Nutrition Calculator 的话,就太长了。于是我试用了不少 Name Generator 工具,发现其中 namelix (免费)的表现令人惊喜,在这里推荐给大家。

namelix 的优点是在生成名称时「发散度」很广,能让我实实在在地获得一些灵感。比如:

  • cat 和 dog 的统称怎么说?
    • 我只想到了 pet,而 namelix 给出了 paw, fur 这些也很传神的词
  • nutrition, calculator 这些词都太长了怎么办?
    • 在 namelix 的建议中,你会发现不少词只用到了 nutri, culator 的部分

通过这些启发,我很快组合出了不少名字:healthy paw, nutripet, nutripaw, paw nutrition, pawculator。

不过除了 pawculator 以外,其它名字都已经被占用了(有的已经存在 Facebook Page,有的已经做出了实体商品,还有的是 .com 域名被占用)。而且 pawculator 这个词读起来也朗朗上口,于是我们的生骨肉计算器的命名就这样决定了!

构建用户画像

制作 Landing Page 时,我们最好先知道,什么样的人是我们的目标用户。

《Side Hussle》的建议是,把用目标用户精确到 1 个人 —— 最理想的、100% 愿意为我们的产品掏钱的那 1 个人。

我觉得这个思路是有道理的,即使我们的目标群体定义非常局限,但在世界 70 亿人口的基数下,没准就有 1000 个人与此相符。如果我们的产品能触达到这 1000 个精准用户,每个人每月给我们 $5,那也将是 $5000/月 的可观收入。

构建用户画像,就是像写作文一样详细地描述这个人的背景、生活状态、想解决的问题以及心理历程。以下是我为 PAWculator 刻画的用户画像:

Yolanda 的画像 [点击展开,长文预警]

这样在撰写 Landing Page 里的文案时,我就能想象自己在直接与 Yolanda 交谈。我写的每一句话,应该都是 Yolanda 想听的。

明确测试目标

说到验证市场,可能不少人都知道 MVP —— Minimum Viable Product(最简化可行产品)。

不过,我们要测试的最本质的东西是什么,是 product 么?其实并不是。

虽然我们是以 product 的形式在测试,但其实我们测试的本质是 problem —— 这个产品解决了什么问题?客户认不认为这是个问题?而且是个值得花钱去解决的问题?

看到过一个不错的比喻,说是测试 product 的人,就像是拿着一把钥匙,到处去寻找它能开的锁;而测试 problem 的人,是先找到一把锁,再去做对应的钥匙。所以,其实这是两种截然不同的态度。

于是我就想,PAWculator 解决的 problem 是什么呢?这么一思考,我发现用户可能有 2 个希望解决的问题 ——

  1. 担心自己的食谱营养不够均衡,比如某种微量元素严重缺乏
    • 「我想要按个检查每一种维生素、矿物质的达标情况。我倒是不怕麻烦,我愿意把每一份食谱每一个食材都亲自输入进去。」
  2. 觉得每次调整食谱比例太麻烦,想有个一键生成功能
    • 「我就只输入最主要的一两项食材,剩下的食谱内容你给我生成出来吧。我当然希望给毛孩子均衡的营养,但只要你说你生成的是均衡的,我就信你的。」

这两个 problem 其实对应着不同的产品形态。所以对我们的用户来说,哪个问题才是他们更急切想要解决的呢?

我们最好也在测试环节,用数据说明这个问题。这种测试方法可能不少朋友也都知道 —— ABtest。

简而言之,我们需要两个不同版本的落地页,版本 A 侧重于解决「希望信息全面」的问题,版本 B 侧重于解决「想要一键生成」的问题。之后同时将 A, B 两个版本的页面发布出去,看看用户在两个页面上的付费意愿存在什么样的差距。

检查三个要素

《Side Hussle》有提到,一个 Offer(我理解落地页其实也相当于一份 Offer)需要有三个必备的元素 ——

  1. Promise —— 我们的产品将怎样改变对方的生活
  2. Pitch —— 为什么客户「现在」就应该付款
  3. Price —— 你的产品的价位

对于 PAWculator 来说,Promise 主要是提供了多达 50+ 种营养成分的详细数据。Pitch 是我们能让客户对自己的猫饭食谱真正放心(或者说缓解焦虑)。

最后关于 Price,即使我们之后会提供 Free Trial 或者免费版功能,目前在落地页测试的阶段也必须明码标价,因为我们就是想测试用户的付费意愿。我暂定的价格是 $4.99/月。

由于以上这 3 个要素比较关键,我希望在落地页的第一屏就将它们全部体现出来,让用户第一眼就能看到。

实战

[工具篇] Page Builder

准备工作完成之后,接下来就该实际做页面了。

虽然自己敲代码也行,但我还是找了个工具,感觉效率更高:

我用的是 Unbounce,新用户任选 plan 免费试用 14 天,试用期过后可以降级到一个隐藏的 Free plan(对外价格表里没有,每日访问量限制 200,但测试落地页也足够了)。

使用起来很简单,就是简单的拖拽。实际做落地页时,我发现最耗费时间的地方还是对文案的不断修改。虽然一共没几句话,但我前前后后也改了两三天😅。

Unbounce 提供免费的子域名,所以在验证市场这个阶段,我们并不需要花钱买自己的域名(又省一笔钱!)。

等页面做完上线后,Unbounce 会负责统计用户量、访问次数以及转化率(也就是我们关心的付款按钮点击率)。

[工具篇] Signup Form

不过采集用户输入的邮箱号这个功能,Unbounce 似乎没有提供,我是用了 Mailchimp(免费版)来做这件事。

具体使用方法,只要把 Mailchimp 里示意的表单代码,贴到 Unbounce 这边就可以了。(完美主义的我,还自己改了改样式,其实没啥必要)

[工具篇] Ads

现在我们的页面都完工了。接下来,怎么让人访问我们的页面呢?

办法有很多,我选择的是广告($10 就是花在这里的),并且同时测试了 Google Ads 和 Microsoft Ads 这两家平台:

Keyword Planner

使用搜索引擎广告时,最关键的问题就是如何设置 keyword —— 如果用户的搜索词跟你设置的 keyword 匹配,你的广告就会被展示出来。

此外,在同一个关键词下你的出价越高,展示位置就越靠前。

Google Ads 和 Microsoft Ads 里都提供了 Keyword Planner 工具,可以很好地帮助我们选择关键词。

在 keyword planner 中,我们可以看到每个 keyword 的月均搜索量,以及别人在这个词下的最低/最高出价。

理想情况下,我们当然是希望自己的 keyword 有比较可观的月均搜索量,同时别人的出价低甚至尚未出价。

实际上,PAWculator 遇到的情况是月均搜索量太低了。像 [cat nutrition calculator] 这个词,月均搜索量才只有 30。所以后来我还加上了 [cat raw meat] 和 [homemade cat food] 这些含义稍微有点偏的关键词。

Google Ads vs. Microsoft Ads

至于 Google Ads, Microsoft Ads 哪家强的问题。

首先,这两家平台的使用方式是几乎一样的。曝光次数上两者差不多;点击量和 CTR 是 Google 略高;审核速度也是 Google 更快;不过费用也是 Google 更贵一些。

总体来说没有很明显的优劣之分,如果只作测试用途,我觉得任选其中一家就行。

踩坑记录

在使用这两家 Ads 平台的过程中,我踩到一个小坑,在这里也记录一下。

自从 9.22 晚上开始测试后,我每隔一段时间就回来看看曝光量和点击量的变化。但无论怎么刷新页面,这两个值始终保持不变,而且 Google 和 Microsoft 两个平台都有相同的问题,让我一度很困惑。直到两天后(也是太迟钝了😅)我才发现问题所在:

无论是 Google Ads 还是 Microsoft Ads,右上角都有一个自定义时间段的选框。由于它长得比较小,我最初没注意到,所以无论我怎么刷新页面,显示的都是 9.22 的数据,其实期间我的广告一直在正常曝光(也在正常收费!)。

还好我设了每日上限 $10 ,没有太大损失。

这里也建议大家,除了每日金额上限之外,一定还要手动设一个广告结束时间(默认是永远不结束的!)。这样万一出了什么状况,你的账户也不会被持续自动扣费。

结论

让我们看看数据

虽然我们前面只说了「信息全面 / 一键生成」需要 ABtest,但在「猫 / 狗」这个维度下的差异我也很想了解。所以实际我一共做了 4 个版本的落地页:

通过商广,这 4 个落地页分别都曝光了一段时间,最终统计结果如下:

落地页 (投放时长)广告曝光页面访问付款按钮广告 CTR付费意愿
猫 / 信息全面 (2d)20225312.38%12%
狗 / 信息全面 (2d)38849412.63%8%
猫 / 一键生成 (1d)129926.98%22%
狗 / 一键生成 (1d)22227012.16%0%

这些数据还是比较令我满意的,CTR 超出预期(我很惊讶 CTR 会有这么高),付费意愿也还不错。

讲个小故事,在还没测试的时候,我媳妇曾问我:「要有多少人点了付款按钮,你会继续进行 PAWculator 的开发?」。我当时随便说了「10 个吧」,我媳妇说她觉得只要有 1 个她就会很高兴地开发。(可见她有多爱自家的猫~ 其实 Yolanda 的画像就是基于她的心理写的)

此外,从 ABtest 的对比中还可以看出 2 点:

  • 在「狗 / 猫」的对比中,可以看到狗的关注度更高,但付费意愿并不如猫
  • 在「信息全面 / 一键生成」的对比中,「信息全面」似乎略胜一筹

所以,整体来说 PAWculator 的价值是被认可的,值得投入开发。但最初的版本我会只考虑「猫」的营养需求,也只会重点解决「信息全面」的问题。至于狗的需求和一键生成功能,就等真的上线后再看情况了。

此外,在广告数据中我还发现 ,手机端的访问量占到整体的 70% 左右。但由于我目前还没有移动 app 开发的技能,实际肯定还是先做 web 端,但开发的时候会注意前后端分离,尽量留出可复用的接口。

支出成本

在 PAWculator 这个 Idea 的验证过程中,我一共有三项支出:$8.99(域名)+ $35.97(Google Ads) + $30.15(Microsoft Ads)。其中:

  • 域名是完全不必要的
    • 我买的时候还不知道 Unbounce
  • Google 和 Microsoft 只要选一家就行

再加上,如果不踩前面说的那个坑(多投了一天广告),成本就能控制在 $20 左右。

嗯?怎么是 $20,不是说好了 $10 的么?

这是因为我想要 2 组 ABtest,实际测了 4 个页面。这时候只用 $10 的话,每个页面分到的访问量会很低,测试结果的误差就太大了。

所以,如果你只需要 1 组 ABtest,或者根本不需要的话,那 $10 是没问题的!

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