如何用 $10 验证你的 Idea?

从最初有个 Idea 到最终产生收益的过程中,每个人都希望能尽早搞清的问题就是:我的 Idea 能否赚到钱?

本文中,我以自己初次独立开发的实践过程来演示一下,如何「低成本」地验证自己的 Idea。

由于我的目标也是学习,在动手之前,我先找了一本这方面的教程 —— Chris Guillebeau 的《Side Hussle》。这本书虽然面向的是各类副业,并不仅限于独立开发,但讲的就是从 Idea 到 Income 的一步步过程,本质我想应该都是相通的。

Idea

首先,我们从 Idea 开始说起。《Side Hussle》 建议我们长期维护一个自己的 Ideas 储备。

正好我此前已有这个准备,写过 3 个 Idea(都是我实际生活中遇到的问题):

  1. 生骨肉计算器:用于自制猫饭/狗饭时,计算各种营养成分的均衡配比
  2. 资产组合平衡提醒:监控投资组合,当需要再平衡时,发出提醒并给出方案
  3. 速读屏幕引导器:在 PDF 阅读器上加入速读指引功能,帮助速读练习

(👆看起来都赚不了什么大钱是吧?没事,作为我的第一次尝试,$100/月就行)

比较 Idea 的标准

那么在这 3 个 Idea 中,怎么选出当下最合适的一个来呢?《Side Hussle》给出了 5 个纬度的标准:

  1. Feasiblility(可行性)—— 你是否能在短期内将想法转化为行动?
    • 尽量使用你现有的技能/资源
    • 或许不是每个步骤都了如指掌,你也要大体知道实现方式
    • 这个 Idea 做起来不能旷日持久
  2. Profitability(盈利能力)—— 这个产品获利的潜力有多大?
    • 明确的目标群体
    • 清晰的变现途径
    • 只用一句话,简要描述你提供的价值
  3. Persuasion(说服力)—— 为什么客户愿意现在付款?
    • 注意不只是愿意付款,而是愿意「现在」就付款
  4. Efficiency(效率)—— 这个 Idea 能多快付诸实现并产生收益?
  5. Motivation(积极性)—— 想到要做这件事,你感到有多兴奋?

于是,我就应用这 5 条标准,对自己的 3 个 Idea 分别进行评价:

综合看起来,在这里面生骨肉计算器是最好的 Idea。

确认可行性

为了确认生骨肉计算器的可行性,我实际是多花了些功夫的。

简单解释一下,我们日常看到的各种营养成分数据都是只考虑「可食部分」的 —— 比如芒果核、鸡蛋壳以及骨头这些不可食用的部分,在营养成分数据中是不会涵盖的。但对猫来说,骨是非常重要的钙质来源,如果不计算骨头的营养成分,数据会有严重误差。

于是我专门用了一天时间查各类骨的营养成分,还看了五六篇论文。最后发现,虽然现成的数据可能真的不好找,但可以自己通过实验得到钙、磷的含量(这两个值最关键),所需的器材可以在淘宝千元内入手。

所以在可行性上,生骨肉计算器就算是基本达标了!

准备工作

Idea 已经确定,下一步,我就要尽快找到「我的 Idea 能否赚到钱」这个问题的答案了 —— 也就是所谓的,验证市场。

市场有 2 种情况,一种是存在竞品,另一种是蓝海。

如果存在竞品的话,我们就需要仔细研究这些竞品的优缺点,分析自己的产品相比它们有什么独特的价值。

不过,经过简单地勘查,我发现目前存在猫饭计算器功能都过于基础,只能显示「肉:骨:肝脏:其它内脏」的比例。它们并不能满足我的需求,做工也很粗糙,几乎无法被称为竞品。也就是说 —— 我将面对的市场基本上是蓝海。

但蓝海就是好事情么?并不一定。或许,我们的 Idea 不错,别人也确实没有想到;但也或许,市场并不认可我们这个 Idea 的价值。

那生骨肉计算器具体是哪种情况呢?我们需要实际测试一下,用数据说话。

确定测试方案

在还没有产品的情形下,适用的测试方案就是 Landing Page Test(落地页测试)了。

为了直观地说明什么是 Landing Page,我先直接放上成品图:

第一张图中的这个网页就是 Landing Page。在这个网页中,我们假装自己的产品已经完成了,并放上一个「付费」按钮。当然这个付费的按钮是假的,如果真的有人点下去的话,他就会看到第二张图的「Coming Soon」提示。

我们测试的目的,就是要看看在所有访问页面的用户中,有多少比例的人会去点击「付费」按钮。

如果其中一些用户意愿特别强烈的话,他们可能会在「Coming Soon」页面里留下自己的邮箱号,一个新页面会提示他们订阅成功:

这样一来,我们就可以获得潜在付费用户的联系方式。

[工具篇] Name Generator

有细心的朋友可能发现了,前面成品图里的「PAWculator」是我们这个产品的名字。

我是怎么给自己的产品(或者说品牌)命名的呢?

如果直译作 Pet Food Recipe Nutrition Calculator 的话,就太长了。于是我试用了不少 Name Generator 工具,发现其中 namelix (免费)的表现令人惊喜,在这里推荐给大家。

namelix 的优点是在生成名称时「发散度」很广,能让我实实在在地获得一些灵感。比如:

  • cat 和 dog 的统称怎么说?
    • 我只想到了 pet,而 namelix 给出了 paw, fur 这些也很传神的词
  • nutrition, calculator 这些词都太长了怎么办?
    • 在 namelix 的建议中,你会发现不少词只用到了 nutri, culator 的部分

通过这些启发,我很快组合出了不少名字:healthy paw, nutripet, nutripaw, paw nutrition, pawculator。

不过除了 pawculator 以外,其它名字都已经被占用了(有的已经存在 Facebook Page,有的已经做出了实体商品,还有的是 .com 域名被占用)。而且 pawculator 这个词读起来也朗朗上口,于是我们的生骨肉计算器的命名就这样决定了!

构建用户画像

制作 Landing Page 时,我们最好先知道,什么样的人是我们的目标用户。

《Side Hussle》的建议是,把用目标用户精确到 1 个人 —— 最理想的、100% 愿意为我们的产品掏钱的那 1 个人。

我觉得这个思路是有道理的,即使我们的目标群体定义非常局限,但在世界 70 亿人口的基数下,没准就有 1000 个人与此相符。如果我们的产品能触达到这 1000 个精准用户,每个人每月给我们 $5,那也将是 $5000/月 的可观收入。

构建用户画像,就是像写作文一样详细地描述这个人的背景、生活状态、想解决的问题以及心理历程。以下是我为 PAWculator 刻画的用户画像:

Yolanda 今年 25,她在纽约一个公司上班,工作时间是朝九晚五,每天通勤需要大约单程 30 分钟的时间。

她拿着略高于纽约平均水平的工资,整租了一间小公寓。她的生活虽然不奢侈,但也算宽裕。

她从小就热爱各种小动物,本来想养一只狗,但考虑到每天遛狗比较麻烦,后来还是决定养猫。一年前,她从猫舍买了一只缅因猫, 名叫 Lemon。

自从接到小 Lemon 的那一天起,她在和它的朝夕相处中,越来越喜爱上了这个小毛孩。所以 Yolanda 想给 Lemon 提供最好的饮食,这样 Lemon 能健康地陪伴她更久的时间。在网上进行了一番调研了之后,她决定给猫喂生骨肉。

考虑到时间成本,她会每月给 Lemon 批量做一波生骨肉,然后放进冰柜冷冻保存。在给 Lemon 喂食之前,会把相应的冻肉提前一晚拿到冷藏层解冻,最后再用微波炉加热。

按照网上的鸡肉、兔牛肉食谱做了两次之后,Yolanda 想要给 Lemon 换一种蛋白质来源,她这次想试试鸵鸟。然而网上并没有找到鸵鸟的生骨肉食谱,她只能自己研究生骨肉的配比,并发现,骨头的比例、内脏的比例、营养补充剂的添加都是很有讲究的。

根据网上的一些信息,Yolanda 做了一张 Excel 表格,来帮助她计算骨含量、热量、每日应该分装的食量。这样,她就可以比较自由地给猫尝试多样化的肉类了。

但是一段时间后她发现,每尝试一种新的组合,自己的 Excel 表格都需要手动更新,很是麻烦。而且这些肉类的热量、骨含量在网上不容易找到,信息也鱼龙混杂。除此之外,她也开始担心自己这种简单的计算方法做出来的猫饭,到底有没有满足 Lemon 每天的营养需求,比如各类维生素、矿物质等等,这些都是她没有办法统计到自己的 Excel 中的。她迫切地希望有一个工具,能帮助自己管理猫饭的食谱,并告诉她,自己的食谱有没有什么营养上的不足。

这样在撰写 Landing Page 里的文案时,我就能想象自己在直接与 Yolanda 交谈。我写的每一句话,应该都是 Yolanda 想听的。

明确测试目标

说到验证市场,可能不少人都知道 MVP —— Minimum Viable Product(最简化可行产品)。

不过,我们要测试的最本质的东西是什么,是 product 么?其实并不是。

虽然我们是以 product 的形式在测试,但其实我们测试的本质是 problem —— 这个产品解决了什么问题?客户认不认为这是个问题?而且是个值得花钱去解决的问题?

看到过一个不错的比喻,说是测试 product 的人,就像是拿着一把钥匙,到处去寻找它能开的锁;而测试 problem 的人,是先找到一把锁,再去做对应的钥匙。所以,其实这是两种截然不同的态度。

于是我就想,PAWculator 解决的 problem 是什么呢?这么一思考,我发现用户可能有 2 个希望解决的问题 ——

  1. 担心自己的食谱营养不够均衡,比如某种微量元素严重缺乏
    • 「我想要按个检查每一种维生素、矿物质的达标情况。我倒是不怕麻烦,我愿意把每一份食谱每一个食材都亲自输入进去。」
  2. 觉得每次调整食谱比例太麻烦,想有个一键生成功能
    • 「我就只输入最主要的一两项食材,剩下的食谱内容你给我生成出来吧。我当然希望给毛孩子均衡的营养,但只要你说你生成的是均衡的,我就信你的。」

这两个 problem 其实对应着不同的产品形态。所以对我们的用户来说,哪个问题才是他们更急切想要解决的呢?

我们最好也在测试环节,用数据说明这个问题。这种测试方法可能不少朋友也都知道 —— ABtest。

简而言之,我们需要两个不同版本的落地页,版本 A 侧重于解决「希望信息全面」的问题,版本 B 侧重于解决「想要一键生成」的问题。之后同时将 A, B 两个版本的页面发布出去,看看用户在两个页面上的付费意愿存在什么样的差距。

检查三个要素

《Side Hussle》有提到,一个 Offer(我理解落地页其实也相当于一份 Offer)需要有三个必备的元素 ——

  1. Promise —— 我们的产品将怎样改变对方的生活
  2. Pitch —— 为什么客户「现在」就应该付款
  3. Price —— 你的产品的价位

对于 PAWculator 来说,Promise 主要是提供了多达 50+ 种营养成分的详细数据。Pitch 是我们能让客户对自己的猫饭食谱真正放心(或者说缓解焦虑)。

最后关于 Price,即使我们之后会提供 Free Trial 或者免费版功能,目前在落地页测试的阶段也必须明码标价,因为我们就是想测试用户的付费意愿。我暂定的价格是 $4.99/月。

由于以上这 3 个要素比较关键,我希望在落地页的第一屏就将它们全部体现出来,让用户第一眼就能看到。

实战

[工具篇] Page Builder

准备工作完成之后,接下来就该实际做页面了。

虽然自己敲代码也行,但我还是找了个工具,感觉效率更高:

我用的是 Unbounce,新用户任选 plan 免费试用 14 天,试用期过后可以降级到一个隐藏的 Free plan(对外价格表里没有,每日访问量限制 200,但测试落地页也足够了)。

使用起来很简单,就是简单的拖拽。实际做落地页时,我发现最耗费时间的地方还是对文案的不断修改。虽然一共没几句话,但我前前后后也改了两三天😅。

Unbounce 提供免费的子域名,所以在验证市场这个阶段,我们并不需要花钱买自己的域名(又省一笔钱!)。

等页面做完上线后,Unbounce 会负责统计用户量、访问次数以及转化率(也就是我们关心的付款按钮点击率)。

[工具篇] Signup Form

不过采集用户输入的邮箱号这个功能,Unbounce 似乎没有提供,我是用了 Mailchimp(免费版)来做这件事。

具体使用方法,只要把 Mailchimp 里示意的表单代码,贴到 Unbounce 这边就可以了。(完美主义的我,还自己改了改样式,其实没啥必要)

[工具篇] Ads

现在我们的页面都完工了。接下来,怎么让人访问我们的页面呢?

办法有很多,我选择的是广告($10 就是花在这里的),并且同时测试了 Google Ads 和 Microsoft Ads 这两家平台:

Keyword Planner

使用搜索引擎广告时,最关键的问题就是如何设置 keyword —— 如果用户的搜索词跟你设置的 keyword 匹配,你的广告就会被展示出来。

此外,在同一个关键词下你的出价越高,展示位置就越靠前。

Google Ads 和 Microsoft Ads 里都提供了 Keyword Planner 工具,可以很好地帮助我们选择关键词。

在 keyword planner 中,我们可以看到每个 keyword 的月均搜索量,以及别人在这个词下的最低/最高出价。

理想情况下,我们当然是希望自己的 keyword 有比较可观的月均搜索量,同时别人的出价低甚至尚未出价。

实际上,PAWculator 遇到的情况是月均搜索量太低了。像 [cat nutrition calculator] 这个词,月均搜索量才只有 30。所以后来我还加上了 [cat raw meat] 和 [homemade cat food] 这些含义稍微有点偏的关键词。

Google Ads vs. Microsoft Ads

至于 Google Ads, Microsoft Ads 哪家强的问题。

首先,这两家平台的使用方式是几乎一样的。曝光次数上两者差不多;点击量和 CTR 是 Google 略高;审核速度也是 Google 更快;不过费用也是 Google 更贵一些。

总体来说没有很明显的优劣之分,如果只作测试用途,我觉得任选其中一家就行。

踩坑记录

在使用这两家 Ads 平台的过程中,我踩到一个小坑,在这里也记录一下。

自从 9.22 晚上开始测试后,我每隔一段时间就回来看看曝光量和点击量的变化。但无论怎么刷新页面,这两个值始终保持不变,而且 Google 和 Microsoft 两个平台都有相同的问题,让我一度很困惑。直到两天后(也是太迟钝了😅)我才发现问题所在:

无论是 Google Ads 还是 Microsoft Ads,右上角都有一个自定义时间段的选框。由于它长得比较小,我最初没注意到,所以无论我怎么刷新页面,显示的都是 9.22 的数据,其实期间我的广告一直在正常曝光(也在正常收费!)。

还好我设了每日上限 $10 ,没有太大损失。

这里也建议大家,除了每日金额上限之外,一定还要手动设一个广告结束时间(默认是永远不结束的!)。这样万一出了什么状况,你的账户也不会被持续自动扣费。

结论

让我们看看数据

虽然我们前面只说了「信息全面 / 一键生成」需要 ABtest,但在「猫 / 狗」这个维度下的差异我也很想了解。所以实际我一共做了 4 个版本的落地页:

通过商广,这 4 个落地页分别都曝光了一段时间,最终统计结果如下:

落地页 (投放时长)广告曝光页面访问付款按钮广告 CTR付费意愿
猫 / 信息全面 (2d)20225312.38%12%
狗 / 信息全面 (2d)38849412.63%8%
猫 / 一键生成 (1d)129926.98%22%
狗 / 一键生成 (1d)22227012.16%0%

这些数据还是比较令我满意的,CTR 超出预期(我很惊讶 CTR 会有这么高),付费意愿也还不错。

讲个小故事,在还没测试的时候,我媳妇曾问我:「要有多少人点了付款按钮,你会继续进行 PAWculator 的开发?」。我当时随便说了「10 个吧」,我媳妇说她觉得只要有 1 个她就会很高兴地开发。(可见她有多爱自家的猫~ 其实 Yolanda 的画像就是基于她的心理写的)

此外,从 ABtest 的对比中还可以看出 2 点:

  • 在「狗 / 猫」的对比中,可以看到狗的关注度更高,但付费意愿并不如猫
  • 在「信息全面 / 一键生成」的对比中,「信息全面」似乎略胜一筹

所以,整体来说 PAWculator 的价值是被认可的,值得投入开发。但最初的版本我会只考虑「猫」的营养需求,也只会重点解决「信息全面」的问题。至于狗的需求和一键生成功能,就等真的上线后再看情况了。

此外,在广告数据中我还发现 ,手机端的访问量占到整体的 70% 左右。但由于我目前还没有移动 app 开发的技能,实际肯定还是先做 web 端,但开发的时候会注意前后端分离,尽量留出可复用的接口。

支出成本

在 PAWculator 这个 Idea 的验证过程中,我一共有三项支出:$8.99(域名)+ $35.97(Google Ads) + $30.15(Microsoft Ads)。其中:

  • 域名是完全不必要的
    • 我买的时候还不知道 Unbounce
  • Google 和 Microsoft 只要选一家就行

再加上,如果不踩前面说的那个坑(多投了一天广告),成本就能控制在 $20 左右。

嗯?怎么是 $20,不是说好了 $10 的么?

这是因为我想要 2 组 ABtest,实际测了 4 个页面。这时候只用 $10 的话,每个页面分到的访问量会很低,测试结果的误差就太大了。

所以,如果你只需要 1 组 ABtest,或者根本不需要的话,那 $10 是没问题的!

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